Kinh doanh dịch vụ cần một trang web như thế nào? part2

[You must be registered and logged in to see this link.], [You must be registered and logged in to see this link.]
Các chiến lược bán hàng
Để vượt qua các thách thức trên, có một vài chiến lược nhất định bạn có thể triển khai:

Chiến lược 1: Xây dựng sự tín nhiệm. Khi bạn “bán” dịch
vụ, bạn đang “bán” một mối quan hệ với bản thân bạn. Và điều này đòi bạn
cần dành thêm thời gian và công sức để xây dựng sự tín nhiệm và duy trì
một mối quan hệ với các khách ghé thăm trang web nhiều hơn so với những
trang web bán sản phẩm hữu hình.

Ví dụ, một trang web bán sản phẩm quà tặng có thể có một vài
thông tin ngắn gọn kiểu “About Us” đưa ra các chi tiết về chủ sở hữu
trang web, lý do khởi sự kinh doanh và thâm niên có mặt trên Internet.
Tuy nhiên, phần lớn trang web sẽ tập trung vào việc xây dựng một giá trị
cho sản phẩm - quà tặng - và cung cấp những thông tin chi tiết về bảo
hành, quy trình giao nhận,.... Việc đưa ra quá nhiều thông tin không cần
thiết về chủ doanh nghiệp có thể gây tổn hại tới doanh số hơn là giúp
đỡ tăng trưởng bởi vì, trong trường hợp này, trọng tâm chính của mọi
người không được hướng đúng tới giá trị sản phẩm.

Tuy nhiên, khi bạn kinh doanh dịch vụ, bạn chính là sản phẩm. Vì
vậy việc xây dựng mức độ tín nhiệm - chủ yếu là xây dựng giá trị của bạn
- là rất quan trọng để đi đến các giao dịch kinh doanh với khách hàng.
Bạn không những cần đưa ra các lợi ích liên quan tới dịch vụ của bạn mà
còn truyền tải rõ một giá trị của chính bản thân bạn khi cung cấp dịch
vụ.

Có một vài phương cách giúp để bạn thực hiện công việc này. Đầu
tiên, bạn nên đưa vào trang web một hình ảnh chuyên nghiệp, đẹp mắt về
bản thân bạn. Và đương nhiên, bức hình về bạn tại bờ biển Hawai với dòng
chữ “Kiss the Chef” trên chiếc mũ sẽ không có bất cứ hiệu quả nào cả.
Bạn cần đưa ra cho khách hàng một hình ảnh chuyên nghiệp gắn kết với
dịch vụ của bạn. Điều này sẽ góp phần đáng kể gia tăng mức độ tín nhiệm.


Tiếp theo, bạn cần cung cấp một danh sách các lời xác nhận, chứng
thực từ nhiều khách hàng. Tuy nhiên, đừng chỉ đơn thuần đưa ra những
luận điểm chung chung, hãy chắc chắn rằng bạn đã diễn giải một cách
chính xác từng nội dung câu chữ phản ánh những lợi ích gì cho các khách
hàng. Bạn không nên mắc phải sai lầm nghiêm trọng khi cho rằng mọi người
ghé thăm trang web có thể tự mình nắm vững và thấu hiểu các lợi ích.
Hãy giải thích rõ ràng từng lợi ích bạn đưa ra trong các tài liệu bán
hàng. Ví dụ, nếu bạn là một nhà môi giới bất động sản với chứng nhận
khảo sát nhà cửa, bạn không nên chỉ nói với các khách ghé thăm trang web
rằng: “Tôi là một nhà khảo sát nhà cửa có chứng nhận”, thay vào đó, bạn
nên nói: “Tôi không chỉ có thể tìm kiếm giúp bạn và gia đình những căn
nhà tốt nhất tại những vị trí tuyệt vời nhất mà tôi còn là một nhà khảo
sát nhà cửa đã được chứng nhận, tôi hoàn toàn có thể đưa ra cho bạn
những đánh giá chính xác nhất về tình trạng nhà cửa và để bạn biết được
trước những khó khăn nhằm không phát sinh thêm những chi phí bảo dưỡng
tốn kém trong các năm tiếp theo!”. Điều này nghe hiển nhiên tốt hơn
nhiều so với “Tôi là một nhà khảo sát nhà cửa có chứng nhận”. Hãy biểu
lộ các lợi ích một cách rõ ràng!

Bạn cũng sẽ cần cung cấp các bằng chứng về việc các khách hàng
thoả mãn như thế nào với dịch vụ. Phụ thuộc vào bản chất dịch vụ của
bạn, bạn có thể lựa chọn một vài cách thức khác nhau để thực hiện việc
này. Những lời khen, biểu dương từ các khách hàng là phương thức tuyệt
vời nhất để xây dựng độ tín nhiệm của bạn. Một số hành động trực tuyến
riêng biệt có thể là một lựa chọn khác (ví dụ, các nhà dịch vụ làm đẹp
cảnh quan có thể đưa lên trang web những bức ảnh về các khu vực mà họ đã
thiết kế, bảo trì và làm đẹp). Tuy nhiên, nếu yếu tố bí mật của khách
hàng là quan trọng, bạn có thể cần tiếp cận nó một chút khác biệt với
nhiều hơn các miêu tả chung về những vấn đề bạn đã đối mặt và từng bước
giải quyết khó khăn mà không nêu tên hay danh tính cụ thể. Nếu sự riêng
tư cần được đảm bảo, bạn nên giải thích cho mọi người biết tại sao bạn
không thể cung cấp tên tuổi và các thông tin chi tiết. Nhưng một lần
nữa, hãy chắc chắn rằng bạn sẽ diễn giải một cách rõ ràng.

Chiến lược 2: Thật cụ thể và chính xác về những gì bạn đưa
ra. Vấn đề này đã được thảo luận khá nhiều ở trên, nhưng nó luôn là một
lỗi khá phổ thông của các trang web - cả kinh doanh sản phẩm lẫn dịch
vụ. Những gì bạn đưa ra cho các khách hàng cần đảm bảo một sự giải thích
rõ ràng.

Có có thể chưa từng bao giờ nhìn nhận rằng việc cung cấp các
thông tin về những gì bạn đang làm cho các khách hàng sẽ giúp đỡ họ khi
ghé thăm trang web có được một bức tranh tổng thể rằng nhu cầu của họ sẽ
được đáp ứng như thế nào khi giao dịch kinh doanh với bạn. Bạn cần rất,
rất chi tiết và cụ thể về những gì bạn đưa ra. Để giúp đỡ bạn thực hiện
được điều này, hãy quan sát một vài nhà cung cấp dịch vụ tương tự và
đưa ra những câu hỏi:

• Bạn có cung cấp một dịch vụ tương tự? Tốt hơn? Kém hơn?
  

• Điều gì khiến bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh?
  

• Bạn có chuyên vềmột lĩnh vực nào đó?
  

• Bạn đưa ra cam kết nào đối với khách hàng?
  

• Dịch vụ của bạn được cung cấp như thế nào?
  

Có một thực tế là, các chủ trang web dường như không cung cấp đầy đủ
thông tin cho khách hàng. Các bản quảng cáo, tờ rơi trực tuyếnvới những
thông tin chi tiết về dịch vụ bạn cung cấp, các lợi ích bạn đưa ra được
giải thích một cách rõ ràng, ... sẽ là một trong những khía cạnh quan
trọng nhất của trang web.

Chiến lược 3: Biểu lộ sự linh động của bạn. Như đã đề cập ở
trên, mọi người sẽ không chỉ muốn thấy những bằng chứng về việc dịch vụ
của bạn thoả mãn tối đa nhu cầu của họ như thế nào, họ còn muốn biết
rằng bạn luôn sẵn sàng để đáp ứng các nhu cầu riêng biệt.

Vì vậy, một lần nữa, thông qua các tờ rơi, tài liệu bán hàng, bạn
nên giải thích rõ ràng rằng bạn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu riêng biệt
của các khách hàng, việc này là một trong những nhiệm vụ trọng tâm để
phục vụ các khách hàng được tốt nhất. Liệu các khách hàng của bạn có thể
được phân chia thành một vài nhóm đặc trưng khác nhau? Bạn có thể nói
chuyện với từng nhóm và giải thích bạn sẽ thay đổi và thích nghi như thế
nào để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu cá nhân?

Ví dụ, trên trang web của mình, chủ một trường trung học nghệ
thuật đã giới thiệu một cách chi tiết các lớp học và chương trình đào
tạo. Thay vì những chi tiết chung chung, chủ trường học đã tổng hợp tài
liệu để xây dựng một nội dung cụ thể, khái quát chứa đựng đầy đủ thông
tin giải thích những khác biệt then chốt giữa các lớp học khác nhau.
Bằng việc tập trung vào các nhóm khách hàng riêng biệt, chủ trường học
đã có thể tiếp cận gần gũi hơn các nhu cầu cá nhân của họ (và vì vậy thu
hút nhiều hơn các khách hàng) khi nhấn mạnh các lợi ích được áp dụng
trực tiếp cho từng người.

Chiến lược 4: Để mọi người dễ dàng liên lạc với bạn. Đây
là một chiến lược đương nhiên cần phải có. Tuy nhiên, có khá nhiều trang
web lại không thực hiện được điều này, khi mà khách hàng cảm thấy rất
khó khăn để liên lạc với họ. Nếu bạn đang bán một dịch vụ qua mạng, mục
tiêu của bạn sẽ là thuyết phục khách hàng liên lạc với bạn.

Bạn cần làm sao để mọi người có thể liên lạc dễ dàng với mình.
Hãy cung cấp một mẫu đơn trực tuyến, địa chỉ email, số điện thoại, số
fax, địa chỉ thư bưu điện và bất cứ thông tin nào có liên quan. Và bạn
cũng cần đảm bảo rằng các thông tin này là dễ dàng tiếp cận từ bất cứ
trang nào trong trang web của bạn. Tại sao bạn không mời một vài người
bạn trung thực nhất kiểm tra trang web của bạn và xác định xem phải mất
bao lâu để họ có thể tìm thấy thông tin liên lạc với bạn? Những gì hiển
nhiên đối với chưa chắc đã hiển nhiên với những người khác.

Chiến lược 5: Đăng ký trang web của bạn trong danh sách
thư mục tìm kiếm địa phương. Theo các nghiên cứu hiện nay, khoảng 40%
các yêu cầu tìm kiếm trên những công cụ tìm kiếm trực trực tuyến hiện
này là cho những dịch vụ và công ty địa phương. Khi bạn phối kết hợp yếu
tố này với nghiên cứu rằng 92% các tìm kiếm trực tuyến địa phương sẽ
chuyển thành ngoại tuyến sau đó, bạn có thể bằng đầu tìm hiểu một cấu
trúc hành vi khách hàng.

Cấu trúc này cũng đã được nhận ra bởi các công cụ tìm kiếm trực
tuyến lớn như Yahoo!, Google, AOL, và MSN. Các hãng này gần đây đã mở
dịch vụ tìm kiếm địa phương. Bạn có thể dễ dàng để đăng ký vào các dịch
vụ này hòan toàn miễn phí. Và nếu bạn không có một trang web riêng,
Yahoo! thậm chí còn cung cấp cho các công ty một trong năm trang web
miễn phí mà tại đó bạn có thể đăng tải các logo, nội dung và đường link
tới trang web của bạn.

Chiến lược 6: Gia nhập mạng lưới và có mặt trong những
trang web dịch vụ chuyên nghiệp. Trong khi tất cả các kỹ thuật thu hút
sự chú ý của khách hàng được sử dụng để hướng khách hàng đến với những
trang web kinh doanh hay dịch vụ, vẫn có một số cách thức riêng khác rất
hiệu quả mà bạn có thể áp dụng:

- Tham gia mạng lưới cộng đồng các doanh nghiệp địa phương. Nếu
bạn muốn thu hút sự quan tâm của các khách hàng địa phương, hãy bắt đầu
bằng việc tạo dựng các mối quan hệ cá nhân với những công ty khác lân
cận - đặc biệt là những công ty cũng sở hữu một trang web dịch vụ riêng.
Trên cơ sở đó, bạn tìm kiếm những cách thức khác nhau để củng cố vị thế
dịch vụ và trang web của bạn như một nguồn lực hiệu quả cho các khách
hàng, và sau đó đề nghị đặt một đường link trên trang web của họ dẫn tới
trang web của bạn hay có được sự đồng ý của họ cho phép bạn để lại danh
thiếp kinh doanh (đương nhiên được in với URL) trong trang chủ. Thậm
chí, bạn nên quan tâm tâm tới việc đền đáp các công ty địa phương bằng
những món quà đặc biệt, phiếu giảm giá dịch vụ hay hoa hồng lợi nhuận.

- Tận dựng lợi thế của những trang web như eLance.com. Tùy thuộc
vào loại hình dịch vụ bạn cung cấp, các thị trường dịch vụ chuyên nghiệp
như eLance.com, FreeLance.com và Daylo.com có thể là một nguồn tuyệt
vời để tìm kiếm các khách hàng. Bạn đăng tải năng lực kinh doanh của
mình, sử dụng trang web của họ như một công cụ giúp đỡ có được nhiều hơn
các giao dịch kinh doanh bởi tại đó bạn có cơ hội thảo luận trực tiếp
với các khách hàng tiềm năng.

Chiến lược 7: Động viên những lời giới thiệu và các khách
hàng trung thành. Luôn, luôn, luôn theo sát và quan tâm chu đáo các
khách hàng hiện tại của bạn! Họ có hạnh phúc với những gì bạn đã làm cho
họ? Liệu có còn điều gì bạn có thể làm cho họ? Họ có biết ai khác có
thể cần đến dịch vụ của bạn? E-mail luôn phát huy hiệu quả cao và tiết
kiệm chi phí trong việc theo sát các khách hàng hiện tại, vì vậy không
có lời bào chữa nào cho việc bỏ qua lợi thế này. Bạn đừng ngại nhắc nhở
các khách hàng trước đây của bạn rằng bạn luôn ở đó. Và cũng đừng băn
khoăn khi đề nghị họ giới thiệu bạn với người quen biết của họ. Nếu bạn
đã làm một việc tốt cho ai đó, họ có thể cảm thấy hạnh phúc hơn khi giới
thiệu bạn bè và người quan đến với bạn. Nếu bạn không chủ động đề xuất,
họ hiếm khi tự làm điều đó cho bạn. Do vậy, đừng bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời
này.

[You must be registered and logged in to see this link.], [You must be registered and logged in to see this link.]