Kinh doanh thành công nhờ sẵn sàng thay đổi

[You must be registered and logged in to see this link.]

Liu Qiangdong đã đạt được thành công rực rỡ với website 360buy.com
Trong thị trường thương mại điện tử ở Trung Quốc, chỉ những người sẵn
sàng thay đổi mới có thể thành công. Liu Qiangdong – người đồng sáng
lập và CEO của website 360buy.com – là một trong số những người như vậy.
Anh sinh năm 1974 tại Suqian – Giang Tô, nơi nổi tiếng với việc sản
sinh ra những nhân tài có đầu óc thương mại từ thời phong kiến.

Từ khi còn nhỏ, Liu đã được các bạn học đặt biệt danh là “lão Lưu” vì
sự già dặn và chín chắn của mình. Anh còn có sở thích diễn thuyết trước
mặt bạn bè và sớm trở thành thủ lĩnh trong đám trẻ từ khi còn rất nhỏ.

30 năm sau, Liu thành công rực rỡ với
website thương mại điện tử 360buy.com. Anh cho biết tất cả là nhờ vào sự
tập trung và lòng quyết tâm của anh. Nhiều năm trước, một bạn học đã
hỏi anh: “Tại sao cậu luôn được điểm cao hơn bọn mình ngay cả khi bọn
mình học nhiều hơn cậu?”. Liu đã tự hào trả lời rằng: “Bởi vì mình tập
trung tối đa khi làm việc. Nếu cậu bắt chuyện khi mình đang học, mình sẽ
chẳng nghe lọt từ nào nếu cậu không hét mặt vào mình”.

Theo anh, giáo dục là một phần quan trọng trong cuộc đời mình, anh
nói: “Tôi sinh ra trong một gia đình rất coi trọng học vẫn, dù nhà
nghèo, nhưng cha mẹ tôi vẫn cố gắng để tôi và em gái được ăn học đầy
đủ”.

Liu tốt nghiệp Đại học Nhân dân Trung Hoa chuyên ngành Nghệ thuật tự
do vào năm 1996. Tuy nhiên, anh lại dành phần lớn thời gian rảnh rỗi của
mình để học lập trình. Anh đã viết được một vài phần mềm và kiếm được
hơn 200.000 nhân dân tệ (tương đương 21.700 euro). Liu đã sử dụng số
tiền đó để mở một nhà hàng gần trường đại học.

Tuy nhiên, do thiếu kinh nghiệm, Liu đã không trực tiếp quản lý nhà
hàng. Vì vậy, lần đầu tiên bước chân vào kinh doanh của anh đã thất bại.
Để gây dựng lại vốn, tìm hiểu một số kỹ năng quản lý tiên tiến và tích
lũy thêm kinh nghiệm, anh đã chọn làm việc cho một công ty nước ngoài
trong hai năm.

Năm 1998, anh mở công ty riêng tại khu công nghệ cao Zhongguancun ở
Bắc Kinh để bán các máy ghi đĩa CD. Sau đó, Jingdong Multimedia nhanh
chóng phát triển thành một chuỗi 12 cửa hàng bán linh kiện máy tính tại
Bắc Kinh, Thâm Quyến, Thẩm Dương và Liêu Ninh.

Vì sự cạnh tranh khốc liệt, giá cả thị trường biến động hàng ngày.
Các nhà sản xuất phải tăng giá sản phẩm, còn các nhà bán lẻ thì lại phải
giảm giá để giữ chân khách hàng. Rất nhiều lần, giá giảm ngay sau khi
một sản phẩm được chuyển tới tay khách hàng, điều này làm cho lợi nhuận
của các nhà bán lẻ như anh sụt giảm đáng kể.

Mục tiêu của Liu là mở 200 cửa hàng vào năm 2008. Tuy nhiên, dịch
SARS năm 2003 đã làm doanh thu tại các cửa hàng của anh giảm mạnh do tất
cả người dân đều sợ phải ra ngoài. Anh nói: “Chúng tôi buộc phải tìm
các phương án khác để quảng bá sản phẩm”. Đó chính là lúc anh nảy ra ý
tưởng đưa tất cả thông tin sản phẩm lên website, điều này đã góp phần
cắt giảm đáng kể chi phí hàng tồn kho và điều hành.

Năm 2005, Liu đóng tất cả các cửa hàng và tập trung hoàn toàn vào
việc kinh doanh trực tuyến. Anh cùng một nhóm các kỹ thuật viên tin học
đã cùng nhau nghiên cứu để phát triển công nghệ cho phép khách hàng mua
sản phẩm trực tuyến trên website. Trang web đó chính là 360buy.com. Sau
này, dù rất nhiều công ty cũng nhảy vào lĩnh vực thương mại điện tử với
mô hình kinh doanh tương tự, thì 360buy.com vẫn là nhất.


Khi được về bí mật thành công của 360buy.com, Liu đã đưa ra một câu trả
lời đơn giản, đó là tập trung. Với anh, khi các hãng bán lẻ truyền thống
và các nhà cung cấp nhúng chân vào kinh doanh qua mạng, họ có xu hướng
coi nó như một phần phụ thêm vào chứ không phải là nguồn thu nhập chính.
Còn đối với 360buy.com, thương mại điện tử là tất cả.

Năm 2005, sau khi 360buy.com chuyển sang kinh doanh trực tuyến, doanh
thu của họ giảm xuống còn 30 triệu nhân dân tệ – chỉ bằng 1/3 so với
năm trước. Nhưng bù lại, họ có thể cung cấp thêm nhiều mặt hàng như kính
mắt, đồ trang sức, đồ chơi hay thiết bị điện tử. 360buy.com cũng luôn
duy trì sự đơn giản, chỉ tập trung vào ba mục tiêu: cải thiện hệ thống
thông tin, xây dựng đội ngũ nhân viên tốt và tối ưu hóa các chuỗi cung
ứng.

Mô hình kinh doanh của 360buy.com dựa trên sản phẩm, giá cả và dịch
vụ khách hàng. Tuy nhiên, Liu nói rằng phải chú ý đến từng chi tiết thì
mới có thể giữ chân được khách hàng. Anh nói: “Mô hình kinh doanh của
360buy.com chẳng có gì bí mật cả, các đối thủ của chúng tôi cũng làm y
như vậy. Sự khác biệt chỉ là liệu rằng anh có thể tiếp tục cải thiện
được giá cả, sản phẩm và dịch vụ hay không mà thôi”.

Mỗi ngày, anh đều dành 30% thời gian tại công ty để đọc email khách
hàng nhằm giúp 360buy.com cải thiện chất lượng dịch vụ. Năm 2007, họ thu
hút được 10 triệu USD đầu tư nước ngoài và doanh số bán hàng cũng tăng
từ 80 triệu lên 360 triệu nhân dân tệ.

Bạn bè gọi Liu là anh chàng may mắn, vì dù chẳng biết gì nhiều về
thương mại điện tử nhưng vẫn rất thành công. Còn Liu thì lại nghĩ rằng
đó không phải là do may mắn. Lúc mới bắt đầu, anh cũng đã phải tích cực
tìm kiếm các chuyên gia trong ngành này để học hỏi. Anh nói: “Tôi đã
không thể ngủ được sau khi nói chuyện với họ, bởi vì tôi thấy mình hiểu
biết quá ít”.

Nhưng dù sao thì Liu cũng rất may mắn trong vấn đề tài chính. Tháng
4/2011, 360buy.com đã nhận được 1,5 tỉ USD từ sáu quỹ đầu tư nổi tiếng,
bao gồm cả Digital Sky Technology và Tiger Fund. Gần đây, anh cũng tăng
mức lợi nhuận dự kiến của 360buy.com trong năm nay từ 26 tỷ nhân dân tệ
trước đó lên 30 tỷ. 360buy.com đang hoạt động rất tốt, và theo iResearch
Consulting Group, tốc độ tăng trưởng của thị trường mua sắm trực tuyến
là 89,4% trong năm 2010, riêng 360buy.com đã tăng tới 300%.

Tổng cộng trong 6 năm qua, doanh thu hàng năm của các nhà bán lẻ trực
tuyến đã tăng hơn 200%. Theo một báo cáo của iResearch vào tháng trước,
360buy.com chiếm tới 35% thị trường ở Trung Quốc, thậm chí còn nhiều
hơn so với tổng thị phần của top 10 nhà bán lẻ khác.

Công ty hiện có hơn 23 triệu người dùng, hơn 45 triệu lượt xem hàng
ngày và nhận được trung bình 200.000 đơn đặt hàng mỗi ngày. 360buy.com
cũng tuyên bố là nhà bán lẻ trực tuyến duy nhất phá vỡ mốc doanh thu 10
tỷ nhân dân tệ ở Trung Quốc.

Tiềm năng tăng trưởng của thị trường mua sắm trực tuyến vẫn còn rất
mạnh mẽ. Theo một báo cáo của Nuremberg, thị trường này tại Trung Quốc
đạt doanh thu 498 tỷ nhân dân tệ trong năm 2010, tăng 96% so với năm
trước. Doanh thu từ các thiết bị gia đình tăng trưởng nhanh hơn với 200%
để lên khoảng 80 tỷ nhân dân tệ. Liu cho biết anh hy vọng công ty sẽ
trở thành một trong năm doanh nghiệp thương mại điện tử lớn nhất thế
giới, sánh ngang với Amazon.com.

Tuy nhiên, 360buy.com cũng phải đối mặt với rất nhiều thách thức. Vì
đang phát triển rất nhanh, nên số lượng nhân viên tại đây cũng tăng rất
“ngoạn mục” từ 30 người năm 2004 lên 12.000 người năm 2011. Theo yêu cầu
của một đối tác đầu tư, Liu đã phải thuê các quản lý cấp cao vào năm
2007. Thế nhưng anh lại luôn cảm thấy lo lắng về quyết định của mình và
không sẵn sàng trả lương cao cho những người này.

Ngay cả bây giờ, tiền lương cho đội ngũ quản lý cấp cao của
360buy.com vẫn thấp hơn mức bình quân ngành. Liu từ chối tiết lộ mức
lương cụ thể, nhưng ở Bắc Kinh, một người ở vị trí tương đương có thể
kiếm được 300.000 – 500.000 nhân dân tệ mỗi năm. Không đánh vào tiền
lương, nhưng Liu lại có cách giữ chân nhân viên kiểu khác, rằng khi đã
làm việc tại 360buy.com ít nhất một năm, nhân viên đó sẽ có quyền chọn
cổ phiếu.

Với tình hình hiện tại, duy trì được vị trí số một sẽ là rất khó khăn
với 360buy.com.. Vì họ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ
các nhà bán lẻ thiết bị điện truyền thống, chẳng hạn như Gome và
Suning.

Năm ngoái, ông Sun Weimin – Phó chủ tịch của Suning – đã cho biết
Suning đặt mục tiêu chiếm hơn 20% thị phần thiết bị gia dụng Trung Quốc
vào năm 2013 và trở thành website thương mại cho người tiêu dùng lớn
nhất trong lĩnh vực gia dụng ở Trung Quốc.

Còn ông Wang Junzhou – chủ tịch của Gome – cũng không giấu diếm tham
vọng tương tự khi nói rằng ông hy vọng công ty sẽ trở thành nhà cung cấp
thiết bị gia đình trực tuyến lớn nhất Trung Quốc.

Khi được hỏi về ý kiến ​​của mình về các trận chiến sắp tới, Liu nói:
“360buy.com tự tin sẽ giành chiến thắng trên chiến trường này. Đây là
một lĩnh vực rộng lớn và vì thế, người ta không thể chiến đấu một mình
được”.

Hà Thu (theo China Daily)